开辟定制家居新航线 | 家页生势 × 徐天天

19.04.2022  11:09

  二十多年前,淋浴房漂洋过海来到中国,落地生根,从此改变了国人的洗澡方式。随之而来的,是一波又一波的企业争先入局,但大多却在商海浮沉里销声匿迹。

  在中国广东,有一家企业也早早发现了这个机遇,并投入全部精力,只为做好淋浴房这个品类。

  不管外部形势如何变化,不管竞争激烈与否,它都坚定地朝这个方向前进。历经26年的苦心经营,终于成为该行业的领军者之一。

  从出口30多个国家和地区到零售网点遍布全国,玫瑰岛以更高的质量标准让淋浴房产品远销海内外。

  从淋浴房先行者到全景门开创者,玫瑰岛依靠对“玻璃+金属”的研发和制造优势,提出了生活空间划分的全新法则,产品创新理念立于国际前沿。

  新突破,源于这家企业迎来了不可忽视的新生力量,她就是玫瑰岛总经理助理徐天天。乘新世代浪潮而来的她带给了玫瑰岛怎样的发展?玫瑰岛又将如何因市而兴,因势而变?

  产品是1,其他是0

  就像每一个优秀的职场人一样,徐天天对行业有着自己的理解。

  她告诉我们:“产品是1,其他是0。

  有了前面的1,才能产生后面无数个0。这是她从父辈身上学到的经营诀窍之一,也是玫瑰岛成立26年来始终坚持的信条。

  “专则精,精则无所不妙。”玫瑰岛多年来专注于淋浴房的研发和生产。

  2020年, 玫瑰岛240000平方米的智能制造基地建成投产,是行业里唯一一家拥有全产业链制造体系的企业,实现了产品制造的自动化、信息化和精细化。

  而正因为专注,使其拥有了强大的非标定制能力,这一点相当符合当代年轻消费者个性化、多样化的需求。

  玫瑰岛在小红书上就曾因为用淋浴房改成猫别墅的案例而出圈。

  客户发现玫瑰岛淋浴房通透的玻璃不仅保证了视野,还能隔绝猫毛,“玻璃+金属”的结构相比传统猫别墅也更环保,于是在客厅里定制了一套淋浴房,内部宽敞的空间足够容纳多只猫咪的活动。

  比起追求标准化和规模化的综合性卫浴企业,玫瑰岛的产品不局限于常规定制,而是最大限度地满足消费者、设计师等对生活环境的创意改造,因此在业内也有“定制之王”的称号。

  一款以“湾流”命名的高定淋浴房,就是在为湾流飞机做了专属定制后,再将这套非标产品的设计理念和核心工艺衍生成零售款,最后推向市场,成为备受高端人群偏爱的淋浴房产品。

  除了对定制的极致追求,玫瑰岛对产品的质量也有一种近乎疯狂的执着。比如,国际上要求淋浴房的滑动门的开合试验要达到2万次,而玫瑰岛淋浴房的测试标准则要求达到3万5千次以上,全景门系列更是高达10万次。

  此外,玫瑰岛有着领先行业标准的品质管控能力,与世界三大检验认证机构之一的天祥Intertek建立紧密高效合作,拥有专业认证的“卫星计划”实验室,检验能力覆盖淋浴房的密水性能、耐久性能、稳定性能等关键技术指标。

  在这个竞争激烈的时代,企业要想出圈,产品才是根本。没有好的产品,再好的营销和服务也不过是镜花水月,一碰即碎。

  用打磨产品的态度去做服务

  在以往的印象中,家居行业更多被认为是制造业,重生产而轻服务。这恰恰是家居行业饱受诟病的痛点。

  基于这样的痛点,徐天天深信,只有像做产品一样去做服务,才能给到客户实用价值和情绪价值的双重优质体验。

  产品价值=功能价值+情绪价值。在产能过剩的今天,做产品的功能价值,边际效益越来越低。

  快速提升产品价值的有效做法,就是把情绪价值做上去。而提升情绪价值最快的方式就是把服务做到极致。

  服务是一种关系哲学,极致的服务就是将服务环节做细,从生活细节上打动客户,让对方感受到品牌方无处不在的关怀。

  2020年,玫瑰岛推出1858高定家居品牌系列,并为之配套了尊贵的“黑卡服务”。

  从消费者进店的第一刻起,从店员讲解、顾客选品、下单,直至最后的落地交付,每一个环节都体现着仪式感,让客户感受到充分的优待和尊重。

  在最后的交付阶段,整个团队会将客户家布置整洁,带上鲜花与客户做交接的仪式,恭贺客户乔迁之喜。

  在徐天天看来,除了要提供给客户以产品本身的多元化和高级化选择,还要从服务层面有一个更深、更尊贵、更超值的体验。

  产品上精益求精,服务上全心全意,是玫瑰岛的做事原则。

  三足鼎立,渠道深厚

  新冠疫情的到来,让整个家居行业陷入了风雨飘摇的境地,许多抗风险能力弱的企业遭受重创,甚至于倒闭。而玫瑰岛却没有受到太大影响,究其原因,主要是渠道多元化起了巨大作用。

  “产品稳定化、渠道多元化,是我们不断保持竞争力、抵抗风险的秘诀”,徐天天说道。

  其一,零售渠道,零售是三个渠道中占比最高的业务。

  玫瑰岛多年来凭借优质的产品和服务,强大的定制能力及交付能力,吸引了越来越多的经销商加盟,目前门店已超过1000家,覆盖中国大陆所有省级行政区。如今,玫瑰岛旗下拥有1858高定家居、ROSERY玫瑰岛、MOKYU牧浴三大品牌。

  其二,大宗渠道,大宗渠道向来是企业增收、扩大规模的利器。

  但随着房地产市场下行,房企巨头接连暴雷,牵连无数下游家居企业,使得许多从业者对这个渠道产生了怀疑。对此徐天天还是保持着一种乐观心态。她的信心来自于与玫瑰岛合作的战略伙伴,他们都是如保利、中海、招商等优质的头部房地产央企,并且随着房产精装率的提升,这个市场的想象空间还很大。

  其三,出口渠道,国际市场是徐天天最初接触的业务,也是她的强项。

  彼时的她还在英国攻读管理硕士学位。依靠着语言和距离优势,她与国外的淋浴房品牌沟通合作,并从中学到了更先进的管理理念和更标准化的管理体系。回国之后,她将这些理念应用到玫瑰岛的经营之中,从而大大提升了企业的管理效能。

  零售、大宗、出口三足鼎立,不仅增加了玫瑰岛的抗风险能力,也支撑着其在不稳定的局势中保持着稳定的领先地位。

  拆掉思维里的墙才能走向未来

  当一个企业发展到较为成熟的阶段时,为了打破增长的天花板,往往会苦心寻找第二增量,首先要做的就是“拆掉思维里的墙”。

  “玫瑰”蕴含着创始人夫妇的浪漫,“”则四面环水,高高耸起,象征着隔水的淋浴房。玫瑰岛发展至今,已经成为国内首屈一指的淋浴房品牌,无论是技术还是知名度都达到了高标准。

  现在的玫瑰岛,正逐步走出卫浴空间,凭借其高超的玻璃和金属制造工艺,于2018年在全行业首次推出高端室内玻璃隔断门——全景门。

  如此,以玻璃全景门代替传统的木制隔断门,不仅增加了美观度,也在视觉上实现空间扩容,给客户带来一种视野开阔的居家体验。这也标志玫瑰岛从一个淋浴房企业,成长为了一个全屋空间设计和规划者。

  与此同时,徐天天的心态也在悄悄发生着转变。还记得以优异成绩拿到UCL(University College London)学士学位以及LSE(The London School of Economics and Political Science)管理学硕士学位回国的时候,她信心满满,相信凭借自己所学一定能带好企业。

  但当真正扛起大旗的时候才发现,理论和实践的距离相隔了一个太平洋。

  因为,传统制造业需要的不仅是理论知识,更要深入前后端的每一个环节、每一道工序。

  自此,徐天天虚心向公司的前辈、优秀的同行以及经销商伙伴们学习管理和经营策略,并且一有空就钻到车间转悠。玻璃车间的切割、磨边、钢化,铝材车间的挤压、氧化、喷涂,五金车间的开介、折弯、抛光,总装车间的组装、打包、质检等,都被她弄得明明白白,了然于心。

  同时,随着公司规模的快速增长,对企业信息化的水平提出了越来越高的要求,徐天天同时又牵头承担了公司信息化升级的工作。

  “我不是企业的联结者,我是一颗‘坚硬的螺丝钉’,哪里需要就搬到哪里,关键时刻能成为支撑的力量。

  优秀的人从来不给自己设限,徐天天英国留学回国后,利用周末时间选择在长江商学院继续深造,学习金融及管理知识。

  值得一提的是,在读期间,徐天天入选长江商学院第十五届玄奘之路戈壁挑战赛(戈15)FMBA的A队,4天完成121公里的戈壁徒步穿越,并取得优异成绩。

  注:玄奘之路戈壁挑战赛是华语知名商学院EMBA 学员群体中参与度最广的一场体验式文化赛事,活动举办地位于中国甘肃省瓜州县和敦煌市,这里是汉唐丝绸之路古道,也是1300年前玄奘大师西行求法经历九死一生的地方。

  优秀的企业也是同样如此。玫瑰岛恰似一座处在波澜壮阔的家居海洋中的岛屿,独立而又坚挺,正在不断开辟新的航线,发散开来,立于汪洋。

编辑:钱江



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