招商局长思维转型：真正的投资者，不会在意你上好酒上硬菜

作为60后的严伟阔，在 关中 某市的招商局局长的位置上已经干了8年多。8年多来，在他的千辛万苦下，他所在的这座城市先后引来了国内外数十家企业，招商引资项目多达几十个，资金多达数百亿。在年年的目标考核中，他所在的招商局都名列前茅，一度他有过晋升副市长的传闻。但是，在去年的目标考核中，曾令人羡慕的招商局一落千丈，排名后十位。尤其是今年以来，由于宏观性的经济下滑，招商引资的脚步慢了，有两个重大项目从年初谈到现在，还没有落地。对此，严伟阔寝食难安，心事重重。有人幽默地对他说：“‘八项规定’后，不让随便吃了，不让随便喝了，不让四处送了，你招商局也就不红火了。”对此，严伟阔冷静地回应说：“经济下行是一种客观存在，但不像有些人说的那样，把招商引资难归咎于‘八项规定’。”

盛夏的一个夜晚，严伟阔与本报记者做了一番心与心的交谈。

过去几乎天天泡在酒桌上

现在终于不再一身酒气了

作为老朋友，记者与严伟阔交往有十几年了，目睹他从一个副科长、科长、副局长到局长的算是辉煌的“官路”。

严伟阔坦言，作为一个市的招商局长，在全市的社会经济发展中，在对外开放的进程中，位置是显要的。作为我们这个欠发达的内陆城市，招商引资成了一个重头戏，一个时期，不仅从市领导到部局领导，甚至连公安、法院、检察院都有招商引资的任务，并列为领导干部考核任务之一。

翻开回忆，严伟阔感慨地说：“过去，为了接待好这个投资者，那个投资者，甚至是不是投资者，可以说是‘白加黑’、‘5+2’，几乎一天到晚都在围着客商转，迎来送往，接风洗尘，泡在酒桌上。”

实际上，到年底一盘点，真正能够做到签订合同，资金到位，项目落地也没有几家。

严伟阔说，自己一年四季一半时间都在外地跑项目，跑资金。中国是个人情社会，出门不能空手，他得绞尽脑汁买对方感兴趣的礼品，一天到晚，大包小包送来送去，看似很红火。市里对招商局的经费也是出手大方，只要是出去招商引资，坐飞机、坐软卧都一律报销。市领导说，只要能招来商，引来资，花多少钱，我都给你批。说实话，靠着迎来送往，吃吃喝喝，送来送去，严伟阔也结识了不少外商内商，积累了一些人脉，也召来了不少项目，引来了不少资金。严伟阔说，现在想来也不全是靠迎来送往，吃吃喝喝，送来送去的效果，也是国际国内经济持续攀升的热度催生而至。

没想到，从去年开始，尤其是今年以来，国际国内经济风云突变，经济下行压力陡然加大，同时，对环境保护的要求越来越严，加之市场消费疲软，股市起起伏伏，我们市的产业结构单一的短板一下暴露出来。一些原来答应来投资办厂的客商左右摇摆，犹豫不决，一下使招商引资的进度明显放缓。严伟阔很坦诚地说，“八项规定”在我们招商局也得到了很好的落实。过去那种不管是外商内商来了就摆酒宴请，送土特产，送名贵礼品的现象一下止住了。过去那种胡吃海喝，高迎远送的形式主义止步了。对每一个投资者，对每一个项目，我们都科学甄别，理性对待，有礼有节，仅从接待这个角度讲，我终于不再一身酒气了。

真正的投资者是理性睿智的

不会在意你上好酒，上硬菜

这一段时间，凡是见到严伟阔的领导和熟人，都会送上一句话：你现在不忙了吧？弄得严伟阔哭笑不得。严伟阔说，过去我们的招商引资可以说是初级阶段的一种表现，总认为靠吃喝，靠拉扯，靠送礼就能把对方的项目拉过来，把对方的资金引过来。实际上，这种表面的忙忙碌碌掩盖了一味追求表面数字高低的虚荣。

他举例说，五年前，一个北京的投资者看好了我们一个旅游景点的开发项目。对方答应，一次投二十亿，消息传出后，不少人欢欣鼓舞，地方媒体接二连三的报道。谁知，在洽谈的过程中，对方却提出要地方政府提供相应的担保和配套资金。我们从地价到税收已经提供了很优厚的条件，谁知对方摆起架子，只在协议书上签字，不在合同书上落名。这个项目我们从头到尾忙了两年多，对方每来一拨人考察，我们就视若贵宾，以最高档次接待，前前后后花了几十万，最后却不了了之。

“这件事让我很痛心”。严伟阔说，这两年招商引资的过程是没有以前那么热闹了，理性分析，经济发展有自身的内在规律，就像一条曲线，在看似招商引资步伐放缓的背后却给我们提出一个问题，招什么商、引什么资，一定要从国家法律，国家政策和地方实际的高度去评判，一味追求招商引资的数字，实际上落地生根的不多。经济要转型，产业要调整，作为我们从事招商引资的同志也要来一个思维转型。

首先，不能搞形式主义，要实事求是实打实。严伟阔说，今年年初，有一家驰名全球的食品企业要在我们这投资数亿元，建一条生产线。对方提出，要在离我们公园湖的300米处，选址建厂，经过环评，认为他们的要求不符合环保规定。有些领导却建议，不要紧，几百米远着呢，要不这个项目就跑了。经过反复的斡旋协商，我们建议他把企业放在三公里远的一个环境优美，交通方便的地方。对方看到我们拿出一个又一个方案，看到我们真诚实意的服务。经过反复研判，最终同意了我们的方案。在这个过程中，没有杯酒交错，没有送上一份土特产，这个项目便顺利落地，对方的老总对我说，其实我们很讨厌在酒桌上谈项目，谈资金。真正来投资的企业家，是理性的，睿智的，实在的，是不会在意你上好酒，上硬菜的。我们要的是实实在在的服务，真真实实的数据和有市场有效益的投资环境。

其次，不在达成多少协议和意向，贵在项目落地生根。严伟阔说，我们现在有一种倾向，好像和对方签了协议，定了合同就万事大吉了，其实不是这样。有一年我们曾签了四十多个项目，数百亿的投资额，但是真正把钱打到账上，项目落到地上，开工建设的连20%都达不到。这就启示我们，招商引资是一门科学，来不得半点的虚假。我们必须转变观念，认准的项目就要不遗余力地拿下来，千万不能看签了多少份协议，不要看握了多少次手，不要看对方表了多少次态。一定要看对方的诚意，要看对方的资产，要看对方的实力。今年以来，我们的招商引资的数字看起来比往年少，但是我们严格照章办事，先后有五家企业在我们这投资，而且都兑现到位。这就说明，招商引资不能只看数字多少，客商来了多少，一定要拧干水分，看它的落地量。

第四，要打人情牌，但不能丧失底线。过去我们在招商引资中，把打人情牌，亲情牌作为一个手段，甚至为了讨好客商丧失底线。三年前，有一个客商要在我们这建一个投资二十多亿的休闲养生中心。这当然是一个好消息，但是前提是要让我们的一家老国企整体搬迁。企业往哪里去，工人往哪里流，搬迁经费从哪里来？面对这些问题，我们招商局毫不犹豫地否决了对方的要求，尽管有些领导颇有微词，我们从企业的利益出发，从工人的生存权出发，从地方财政的实力出发，否决了他们的方案。有人说我傻，但我却说，这种傻对招商部门来讲是一种基本的要求，也是对良心的一个交代。

最后，重点要招实体企业，切忌把做概念的投资者引进来。在招商引资中，常常会遇到不少投资者，他们以打概念为名，口大气粗，认为打出一个新颖超前的概念，资金就会滚滚而来，俗话叫空手套白狼。这么多年的经历告诉我，招商引资一定要重视实体经济，因为这些企业才是社会财富的创造者，他们不仅可以拉动经济，重要的是可以就地扩大就业，带动城乡繁荣。前不久，一个投资者想来我们这建一个机床厂并附加一个技工培训基地，投资额并不大，只有五千多万。我们觉得应该支持这样的实体企业，主动帮他们选址立项，主动提供一条龙服务，主动派专人蹲守在现场解决问题。还请市长破例高规格回见了他，对方连说令人感动。不到两个月，这个企业就资金到位，人员到位，设备到位，按合同准时开工。实际上，要真正挤掉招商引资中的泡沫，还是要招实体企业。今年以来，我们就招来了八家中小企业，引资六个多亿，虽然不多，但一个个都实实在在落了地，让人放心。

说起招商引资的酸甜苦辣，严伟阔意犹未尽。但他却清晰地表明了一个观点，经济下行，招商引资步伐放缓，这一切不能归咎于“八项规定”，而在于我们怎样解放思想，深化改革，思维转型，方法对路。(记者 冀平)