政策撑腰 西安“金三”楼市为何成色不足

对房地产行业来说，金三月被视为一年中的开局之时。今 年央行接连降准、降息，“两会”也为房地产业鼓劲。但从市场反馈看，有的项目开盘就卖上百套，有的一个月也卖不了两、三套房。业内分析，开发商在接下来的 “银四红五”如想有更多期许，修炼产品内功、做好营销传播才是王道。

政策利好不断，三月楼市缘何“乍暖还寒”

春节前后，房地产市场接连迎来政策“大礼包”。继央行降准、降息后，“两会”也释放出利好楼市的积极信号。乐观意见分析，市场和房价可能因政策刺激而反弹。广州等地近日更再现“日光盘”。种种迹象，是否意味着楼市已走出低谷，开始“春暖花开”?

今年以来，易道顾问机构对西安楼市的开盘情况进行了监测。从年初到3月第三周截止，西安共有11个项目开盘推新，推出的房源超过1500套。但各楼盘的销售率有好有坏，卖得好的突破五成，最差者仅有11%。

华 商报记者根据CREIS中指数据计算，西安住宅销量在3月上半月出现环比上涨，共成交近37万㎡。“相比1、2月淡季，3月份西安楼市有回暖迹象，但距离 销售方的预期仍有不小差距。”中华房屋土地开发集团公司营销总监冯越指出，这既有经济大环境持续低迷的外因，也和一部分潜在需求的观望有关。

房价点评网西安首席分析师徐亚林说，西安住宅库存仍在2000万㎡高位，3月楼市热度不足，与去年相比甚至有些惨淡。市场上的观望情绪不减反增，回暖迹象尚不明显。

有的开盘成交上百套，有的一月卖不了几套房

华商报记者对西安近20个楼盘走访发现，各项目的销售表现有喜有忧。有的开盘当天就卖掉100多套房子，有的一个月也卖不了几套。

“本 以为3月能打个翻身仗，但实际成交比当初预想的要少1/3。”浐灞一家楼盘的营销负责人告诉华商报记者，虽然来访量比2月份有了明显提升。从客户做意向登 记，到最终落定成交，转化率依然不佳。3月24日下午，华商报记者从南三环一楼盘的置业顾问处了解到，从3月1日到现在，来访的看房客也累积有50多组， 但最终成交的只有3组。而在记者咨询的半个小时里，该售楼部没有其他客户来访。

3月21日，位于曲江大道与曲池北路交汇的汉华城开盘。开盘当日，就取得了2小时成交170套，总金额达到1.1亿元的惊人结果。结合今年新开盘的监测来 看，该项目的销售率也排在首位。华商报记者了解到，三月份白桦林间的销售也呈现回暖态势。相关负责人介绍，销售中心的来电、来访量显著提升，客户的购买意 愿也显著增强。首创漫香郡近期在华商买家平台推出的150套抄底价房源，几天内销售殆尽也令人咋舌。

产品为王传播为辅，“银四红五”值得期待

“金 三月”成色不足，什么样的房子才能打动消费者?以热销的曲江汉华城为例。该项目营销总监张浩介绍，曲江一期的大户型居多，适合首置、首改客群的产品不多。 他们推出的80多㎡小三房和120多㎡小四室，均价在6800元/平方米左右，比较亲民，获得了市场认可。再加上每户的面积赠送，“说起来就是靠产品的性 价比取胜。”

业内也认同“产品为王，传播为 辅”的思路。“产品是立身之本，传播推广则是重要途径。”冯越认为，此前有观点认为房地产营销已死，大家都一窝蜂去做电商、找渠道，这有失偏颇。因为市场 上的需求总量就这么大，房子卖的好不好根本还是拼内功，再辅以最有号召力的传播方式，才能赢得市场。

徐亚林预计，在即将到来的“银四月”、“红五月”，会有更多楼盘优惠放量，加上政策落地后对购房者的心理助推作用，价值符合甚至超出预期的产品更有优势。

华商报记者 李程