疫情之下业绩逆势增长，西安馨慧2020上半年业绩涨幅超50%
2020年初爆发的新冠疫情,给房地产经纪行业带来了巨大影响。疫情导致人员返岗时间、流失率、门店线上作业业务指标达成率以及线下复工效率,都在挑战房地产经纪品牌的管理与理念。
“疫情的影响,既是机遇,也是挑战。面对挑战我们要修炼内功求生存;同时,也要抓住机遇创新突破求发展。在克服重重困难的情况下,馨慧依然佳绩傲人。”馨慧总经理安卫民表示。据悉,在疫情期间,为保证全体员工平稳过渡,馨慧虽未复工,但坚持为全体员工发工资。
馨慧不动产总经理 安卫民
馨慧不动产是西安一家2016年初成立的房产经纪品牌,在2018年9月,馨慧以24家门店与当时业界不少人存疑的贝壳找房合作,成为贝壳平台西安市场本土化的先行者。把所有房源公开到贝壳的公共房源池中,与各品牌经纪人合作卖房,形成联卖网络。
与贝壳平台合作的时间里,馨慧旗下门店数量增长到近百家,规模增长同时,平均店效、人效也一直保持增长,长期处于西安第一阵营。在2020年的疫情影响下,馨慧更是走出一条漂亮的增长曲线。
“4月开始业务复苏增长,5、6月份实现历史新高,2020上半年整体业绩比2019年下半年提升超过50%,实现逆势高速增长。”馨慧不动产运营副总经理段红超介绍,馨慧当年跟贝壳的合作只谈了两次,十几天就定下来了,“一次了解一次拍板,因为大家在追求提供品质经纪服务的方向是一致的。我们的快速发展也证明,这个方向是更服符合消费者选择的路。”
事实上,馨慧的高速发展并不是个例。基于贝壳找房强大的线上流量和品牌效应、多样化的科技产品服务,尤其是ACN合作模式带来规模效益,贝壳平台上众多新经纪品牌的人效、店效都得到了提升。数据显示,不算链家品牌,2019年之前加入贝壳平台且运营时间超过1年的全部品牌门店,同店GTV(成交总额)在1年之后平均实现一倍以上增长。
跨品牌成交超七成,“对手成了可以托付后背的兄弟”
段红超口中“更符合消费者选择的路”,是贝壳找房2018年诞生以来,一直在全国范围内倡导新经纪之路。
新经纪理念倡导真房源、线上化品质服务,以及通过经纪人合作网络(ACN)进行房源共享、不同经纪人合作售房。这是一套经过链家到贝壳十万人的团队、十余年的时间不断打磨形成的一套解决方案。其中,与传统作业模式差别最大的,便是ACN合作体系。
ACN合作网络是指在遵守房源信息充分共享等规则前提下,同品牌或跨品牌经纪人之间以不同的角色共同参与到一笔交易,成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成的一种合作模式。
(西安馨慧不动产运营副总经理段红超)
这种模式,打破了以往经纪人之间成交为王、恶性竞争抢单带来低劣服务品质的恶性循环,能够让经纪人们安心作业。段红超认为,“这属于行业长期健康发展最底层的解决方案,是一套很复杂、很先进的模式,也真正带来了很多改变。”
和很多城市一样,此前西安房产经纪行业也是小而散,各家之间没有太大的区别。不同品牌、门店的经纪人们为了业绩为了抢房源、抢客源、抢成交,往往手段齐出,彼此之间甚至有时剑拔弩张,给客户的感受也很差。同时,这种环境下作业的经纪人们工作累心累神,不仅得不到尊重,职业生涯也没什么积累。
“ACN改变了很多,它要求真房源,要求大家在同一个规则下携手合作,也要求给用户提供品质服务。这些都是大家看得到、在变好的方向。”
数据显示,2020年上半年,馨慧不动产的跨品牌成交达到7成以上,跨店超过8成。段红超表示:“在馨慧,这种合作模式已经深入骨子里,大家也看到了好处,尤其大家从以前的对手变成了同一个规则下的伙伴、兄弟,可以把后背交给他们。这对我们的发展、招聘都很有好处,也逐渐形成了口碑。”
也正是在这个背景下,从2018年底开始,馨慧不动产迎来快速发展期。做人事工作的牟敏花对此感慨最多:“因为总有人不适应,一直以来我们行业本来的流动性蛮大的,但馨慧的发展速度太快了。过去一年多,我们每个月入职的新员工超过100人”。
在这方面,馨慧成熟的人才培训体系,也给规模快速增长中的馨慧不动产带来不小帮助。“新人加入进来,会进入馨慧培训课堂,会有师父带教,还有贝壳线上系统课程。总之是先学习再作业,边学习边作业,尤其是在现在规范作业、品质服务的要求下,大家接受度很高,成长很快。”
此外,贝壳的线上流量资源也给馨慧稳定发展带来了支撑,目前馨慧不动产线上成交占比超过40%,线上选房沟通、线下看房成交已经成了很多人的习惯。
在贝壳ACN规则中,散出馨慧之光
馨慧不动产目前近百家门店中,有超过一半是加盟门店,让这些门店店东与馨慧步调一致、认知一致、价值观一致,并愿意去学、去做、去融入馨慧倡导的理念和模式,是馨慧不动产总经理安卫民最看重的事儿。2020上半年馨慧完成7场店东专场培训,并有四阶新人训赋能帮助馨慧店东培养人才,完成从行业小白到行业精英的转变。
“我们的办法就是把我们的直营店打造成标杆,让大家看到合作带来的实实在在的好处,以点带面。大家先看见,再相信,这个逻辑更顺了。”段红超表示。
在门店的经营发展上,馨慧更探索出一套自己的店东支持赋能模式,让直营店发展更好,加盟店快速成长,整体保持在很高的水平。
(馨慧不动产组织的“店东夜校”)
据了解,馨慧给直营店每一位商圈经理、加盟的每一位店东都匹配了专属的支持服务团队,覆盖各个职能,他们的所有问题都能第一时间沟通和解决。在这背后,是馨慧使用贝壳平台资源,打造的自己一整套赋能职能体系。
比如,贝壳平台提供了数据化分析与管理系统,但模块相对复杂,一些店东使用有门槛,馨慧专门组建了自己的数据分析部门,可以对每一个门店的运营数据进行分析,甚至到每一个经纪人,针对性的提出建议和改进。
同时,馨慧还组建赋能团队,专门针对新加入店东、经纪人,不熟悉平台规则情况,进行宣导和培训;组建法务支持小组,对每笔合同负责,并提供其他法务指导;成立招聘支持中心,集中对店东发展诉求进行招聘指导与赋能。
目前,馨慧还在探索更多新模式,帮助旗下店东、经纪人抓住新趋势。7月初,馨慧融媒体营销企划中心启动,在短视频和社交媒体上获取更多流量,孵化网红经纪人。鼓励网红经纪人通过短视频平台来展示个人品牌、打造馨慧矩阵,让VR看房以及线上线下高效结合,实现一个启动一个计划一个集团一个梦想。
编辑:钱江
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