顶尖业务员的3个致胜关键

　　跑业务一段时间了，业绩始终没起色。观察身边每个月都达标的同事，不外乎提案、打电话、拜访客户，跟自己没什么两样，到底问题出在哪里？

　　《不仅成交，还要绝对赚钱》作者香川晋平在观察大量业务员之后，找出了顶尖业务员与平凡业务员之间的差别，以下列举3项：

　　1.善用时间：一周5天都约了客户

　　业务员可以大致分为“积极”、“消极”两种，彼此对时间的运用截然不同。

　　积极的业务员知道，人们在礼拜一、礼拜二时，工作比较提不起劲，为了不给自己懒散的理由，他们跟客户约时间时，总是直接询问，“不知道下周一或二去拜访您是否方便？”

　　消极的业务员多半是等到了礼拜一、二才开始打电话问客户，“配合您的时间，不知道什么时间方便跟我碰面？”往往时间一拖，又到下礼拜去了。甚至当客户说“星期一或星期五有空”时，他们也会选择“礼拜五”，进度自然赶不上礼拜一就去见客户的业务。

　　2.业绩预估保守：还没签约，都不算

　　本月业绩目标100万(新台币，下同)，50万已达成，另外一半还在等客户回签。平凡的业务会认为，反正已经跟客户谈好、十拿九稳，就安心等待50万入账，不料却碰到客户临时有状况，来不及签约。

　　顶尖业务员则不一样，他们在预估业绩时，只要还没有签约的，都不计算在内。即使客户正在将合约呈报给老板，觉得成交机率大，也只能推测只有50%的成功率。所以，为了补足还没确定的50万，他们会以100万为目标。

　　3.留下好印象：强迫客户想起你

　　为了强化自己在客户心中的记忆，有些厉害的业务会自己发行“每月最新快讯”，收件对象包括既有和潜在客户。

　　快讯内容可以包含4部分：

　　1.封面，可以放你的个人大头照，或是生活类的文章

　　2.以专业观点或信息为主

　　3.推荐好书，如果网站刚好有折扣，也可以贴心地附上链接

　　4.与客户相关的报道

　　(摘编自台湾《经理人月刊》12月号 作者：张良姿)